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      1. 惠而浦與國美“互撕”大戰升級,供應商與渠道商合作模式待重構

        伴隨著新一輪的行業變革與重塑,家電廠商與渠道商的合作模式如何調整,如何讓雙方利益最大化,是各方亟待思考的問題。

        圖片來源:東方IC

        近日,因為八千多萬的貨款糾紛,家電供應商惠而浦中國與下游渠道商國美電器上演了一出“互撕”大戲。

        多位業內人士認為,歸根結底,這一爭端的背后是雙方供需關系的改變。

        近幾年,隨著零售業態模式的碎片化以及線上銷售渠道的崛起,上游供應商對傳統渠道商的依賴作用正在減弱。尤其是在疫情反復的沖擊下,進一步壓縮了渠道商的生存空間,行業正加速洗牌。

        伴隨著新一輪的行業變革與重塑,家電廠商與渠道商的合作模式如何調整,如何讓雙方利益最大化,是各方亟待思考的問題。

        貨款問題引爭端,惠而浦中國與國美電器各執一詞

        這出“互撕”大戲最初起因于4月25日晚間,惠而浦中國發布一則公告表示,將終止國美及其下屬關聯公司的合作。

        惠而浦中國稱,4月以來,由于國美方支付貨款情況持續惡化,加之資本市場波動,公司管理層對國美未來償付能力的判斷發生重大變化,并于4月24日、25日連續兩天致函國美,要求其立即支付到期貨款,但對方回函中均未就支付貨款作承諾安排。

        公告顯示,截至3月31日,惠而浦中國對國美應收賬款余額合計8710.4萬元,扣除預提折讓折扣(以雙方實際商定后為準)后的凈應收為8235.8萬元。

        糾紛爆發前,國美為惠而浦中國長期的合作客戶,但銷售金額在逐年下滑。2019年至2021年,惠而浦中國對國美的銷售金額依次為1.52億元、9812.11萬元、7958.41萬元,在前者銷售占比分別為2.87%、1.98%、1.61%。

        基于上述多重原因,惠而浦中國稱,基于國美及其下屬關聯公司在支付貨款方面未按合同執行,長期出現延遲的情況,公司決定自公告日起終止與國美的商務合作。

        僅過了一個晚上,國美就發聲明進行回應,表示公司不存在延遲支付貨款情況,反指惠而浦管理混亂,長期未按合同履行應盡義務。

        在聲明中,國美稱惠而浦中國長期未按合同約定對相關費用進行對賬和確認,按照國美方的計算,目前惠而浦中國尚欠付其各項費用約1000萬元,滯銷殘次品超2000萬元。

        同時,國美認為惠而浦中國長期未按規定履行營銷推廣責任,導致公司資源投入浪費,口碑下滑、銷售下降。

        自此,雙方的矛盾逐步升級。到了5月11日,惠而浦中國發布聲明稱,已針對與國美的案件向北京市朝陽區人民法院提起合同糾紛訴訟。

        家電分析師張彥斌認為,惠而浦中國與國美的貨款糾紛,無疑會進一步加速家電商業零售格局的裂變,讓更多家電企業在商流渠道的抉擇上更加謹慎,這也將會倒逼傳統家電零售商的轉型變革。

        零供矛盾愈演愈烈,合作模式待重構

        雖然目前惠而浦中國與國美各執一詞,但從雙方的聲明中可以看出,二者確實存在溝通不暢、合作遇阻等問題。

        國美CEO王巍就該問題回應媒體稱,“在結算最終貨款之前,需要先完成對賬。從2022年開始,在對賬上惠而浦跟我們沒有實質進展,導致無法正常結算。”

        王巍進一步表示,合同當中對貨款支付的規定并不是如此單一。銷售涉及商品質量、物權歸屬、價格宣傳、店面管理,商品周轉等多個環節構成的完整閉環。圍繞這些點,合同中規定了雙方必須要履行的義務。影響貨款結算的因素有很多,不能忽略相關條款之間的關系邏輯問題。

        家電產業分析師梁振鵬介紹稱,國美等零售商和家電企業合作的方式是國美先賣貨,再給供應商結款,大多數情況是賒賬,或先給生產商定金,在這個過程中就會存在一定的賬期。

        有分析人士指出,貨款的賬期基于雙方協議,可以是1個月、3個月甚至6個月。賬期長短,往往和雙方的市場地位有一定關系。賬期越長,對零售商越有利。

        “因為利用賬期內的應付貨款,可以形成較大規模的資金池,為其開展業務提供資金支撐。但賬期拉長,對供應商來說會形成資金壓力,不利于其生產經營活動的有效展開。”上述人士表示。

        顯然,雙方的矛盾就因為賬期逐步拉長而產生。

        “國美電器銷售占比較低,終止合作對惠而浦中國沒有任何實際性的影響。”惠而浦中國總裁梁惠強認為,這次糾紛本質上是模式的選擇,也是品牌商選擇更高效銷售通路的必然結果。

        家電零售市場不斷洗牌,渠道或加速變革

        近幾年,隨著零售業態模式的碎片化以及線上銷售渠道的崛起,上游供應商對傳統渠道商的依賴作用正在減弱。尤其是在疫情反復的沖擊下,進一步壓縮了渠道商的生存空間。

        同時,家電品牌與渠道商之間的供需關系也發生了變化。“像國美這樣的傳統渠道,本質是一種代銷。”梁惠強表示。

        代銷是指品牌把商品給到渠道后,若沒有銷售出去,渠道可以退貨甚至提出各種費用等,沒有真正的銷售壓力。這在此前多年已形成了一種行業默認的共識,但是隨著整個渠道競爭越來越激烈,這種代銷的模式并不成立。

        對于如何以新方式選擇渠道,梁惠強認為,一是渠道的效率如何,渠道費用是否合理;二是渠道本身的流量是否足以支撐商業模式;第三個也是非常重要的,渠道自身的資金實力,有沒有足夠的流動性去撐起商業模式。

        多重因素影響下,家電零售渠道正在加速洗牌。“代理商早已無法通過層層分銷、壓貨收費的方式,與家電企業合作。如何可持續發展成為了我們如今思考最多的事情。”一位渠道商對記者表示。

        目前,渠道商正加快線上線下的融合。據記者了解,國美、蘇寧等大型賣場通過線上網店、線下實體店的方式,與家電企業進行聯合定制、包銷合作。

        而小型的經銷商們由于大型家電物流成本較高,主要業務仍集中在實體店。不過,不少經銷商通過線上直播為實體店引流,實體門店的銷售功能將逐漸弱化,向售前咨詢、售后服務、物流配送、倉儲、商品展示等功能轉化。

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